Качество и коректност - това е нашето мото през годините

Разговор с Георги Соколов и Емил Ценов, управители на фирма Хидромотор

Г-н Соколов, г-н Ценов, фирма Хидромотор е основана преди 15 години. За читателите на списание СТРОИТЕЛИ ще бъде интересно да разберат малко повече за началото?
Г.С.: Започнахме с голямо желание. В началото, се занимавахме с ремонт на машини. Всяка машина за нас беше предизвикателство от техническа гледна точка. Намирането на решение от наша страна, след като и специалистите от завода производител не са разрешили даден проблем, ни даваше необходимото самочувствие да продължим напред. И так,а машина след машина, хората от бранша разбраха за нас. С много труд извоювахме доброто име на фирма Хидромотор.
Е. Ц.: Първоначално, до създаването на базата ни, извършвахме ремонти основно на място, при клиенти от цялата страна. С увеличаването на обема от работа, започнахме да изпитваме необходимост за разширяване на дейността. Изграждането на собствена базата беше логично решение. Базата е изградена през 2002-2003 година изцяло с наши средства, с много хъс и желание.

Към момента сте партньори на големи компании като Putzmеister и Liebherr Mischtechnik – смесителна техника. Как успяхте да завоювате тяхното доверие?
Г.С.: Може би ще е странно за някой, ако кажа че ние не сме се стремили към такова партньорство. Оказа се, че през всичките тези години сегашните ни партньори, които са имали цел да стъпят на българския пазар са наблюдавали нашето развитие.
След първата ни среща с представители на компанията Putzmеister се взе решение да бъдем първоначално сервиз. Този период продължи около две години. Оказа, че ние се справяме много добре и с продажбата на резервни части. Периодът беше такъв, тогава основно се ремонтираха машини, за продажби не можеше и да се говори. С развитието на пазара логично се разви и нашето партньорство. И фирма Хидромотор стана и търговски представител на марката. Към този момент, предлагаме пълната гама от машини и резервни части на Putzmеister – авто-бетон помпи, стационарни бетон помпи, разпределителни стрели, комбинация - миксер с бетон помпа - т.нар. ПУМИ, тунелни машини, с големи възможности и висока производителност и промишлени помпи.
Е. Ц.: Не закъсня и партньорството ни с Liebherr Mischtechnik – смесителна техника. Това партньорство ни даде възможност да предложим на пазара едно цялостно решение от машините за производство до машините за транспорт на бетон.
Имаме възможността да представляваме две фирми – лидери в своята област не само в Европа, но и в света. Това, разбира се, ни зaдължава да пазим доброто име на компаниите и в България. Както и даваме най-добрите решения за нашите клиенти.

Какво ви даде това партньорство?
ГС: Дадоха ни посока за развитие. След натрупания през годините опит в областта на поддръжката на машите, насочихме развитието на фирмата и в търговска посока. Поставихме си за цел да създадем такива условия във фирмата и за търговска работа и за извършване на ремонт, които да отговарят на нивото на нашите партньори. Учихме се от техния опит за маркетинг, за поддръжка на машините, за работа с клиенти. Нашата структура повтаря в умален размер структурата на нашите партньори. Putzmеister създадоха и поддържат у нас чувството, че принадлежим към едно голямо семейство. Личните ни контакти не са само по между ни, но и с нашите клиенти. Ние приобщаваме и тях към това голямо семейство. Всеки, които си е купил Putzmеister трябва да бъде така обслужван, че да остане доволен и да бъде клиент на компанията и за бъдеще. Първо защото качеството е ненадминато, второ, защото е обслужван уникално.

За всичките години на съвместна работ,а как успявате да запазите доброто разбирателство и партньорство по между си?
Е.Ц. Доверието, взаимните компромиси и уважението са в основата на тези взаимоотношения. И разбира се резултатите няма как да бъдат други освен добри и много добри. Продължаваме и до сега със същото темпо и същото внимание.
Когато бизнеса се разрасна и започнаха да участват и други хора най-важното за нас беше да запазим качеството на работа и добрите взаимоотношения. Всеки компромис в тази посока се заплаща много скъпо. Тези отношения са не само между нас и с нашите клиенти, но и с нашите контрагенти и доставчици.
И като съберем на едно място отношението към клиента, помежду ни и към доставчици, качествените продукти и услуги се получава точно това, към което се стремим и което ценят нашите клиенти и партньори.
С какво, според вас, успявате да привлечете и задържите клиентите си вече толкова години?
Г.С.: Качество и коректност - това е нашето мото през годините и занапред. За съжаление това, което наблюдаваме през последните няколко години в бранша на продажба и поддръжка на нови машини и не е в положителна посока.
Ние смятаме, че е много важно в бизнеса да се спазват правила, човек трябва да има етика в отношенията. Всички знаем, че авторитет се гради с години, а се губи за секунди. Да не забравяме, че трябва и да се поддържа. Качество, коректност към това се стремим.
Е.Ц. Ние сме се отнасяли повече от джентълменски с всички клиенти, които сме имали. Всичко което сме изградили и това което надграждаме ни създава самочувствие на хора и фирма, която добре стои на пазара с добре направен разчет на силите и възможностите си. Клиентите предпочитат да работят с нас, защото ни имат доверие. През годините те са се убедили, че това което казваме, можем и да го направим.
Работим много в посока да образоваме нашите клиенти без да им създаваме натрапчивото усещане, че знаем всичко или да им налагаме някакво клише. В разговорите си винаги се стремим клиента да има свободата да участва, за да може да разбере информацията, която получава и да я осмисли преди да вземе решение. Независимо от неговото решение ние желаем да оставим в него усещането за приятелски настроена фирма, фирма на която той винаги може да разчита. Това за нас е също много важна насока в работата с клиентите.

Като говорим за качество, не мога да не Ви попитам кое според вас е най-голямото предимство на машините с марката Putzmеister?
Е.Ц.: Основното предимство на бетон помпите на Putzmеister е че те са пето поколение. Всички останали са второ и трето, и само още една фирма вносител има помпи четвърто ниво. Ето защо, ние сме сигурни в нашите машини, разбира се ако са правилно експлоатирани и поддържани. Машина на Putzmеister от 2001 година отговаря на чисто нова бетон помпа на друг производител и това е неоспорим факт. Много са примерите за това как други производители копират машините на Putzmеister, но разбира се те няма как да познават нашето ноу-хау и следователно резултата не може да бъде повторен.
Г.С. Putzmеister има практиката да изпитва готовата машина на полигон в условия на динамично натоварване. И след това да я пуска на пазара. Това се повтаря за всяка една машина. Следователно, ние сме абсолютно убедени, че предлагаме на клиента изпитана от производителя машина. И ние знаем, че тази машина отговаря на всички изисквания. Иновациите, които има в новите ни машини, се появяват при конкурентите ни след години.

Според вас с какво е необходимо да се промени в бранша, за да се установят правилата и стандартите, които познавате от работата на вашите партньори?
Г.С.: Ще започна от там, че мисленето на клиентите у нас и в Германия се различава. В Германия принципа е купуваме машина с високо качество, което при правилна експлоатация ще ни осигури безпроблемна работа през следващите 10 години. Резервните части са евтини за да може обслужването да не е в тежест на клиента. Докато в България се наблюдава обратното купуват се евтини машини, които след това струват скъпо а поддръжка и ако се тегли чертата след 5 години се вижда, че цената се е изравнила, а може и да е надхвърлила тази на първоначално по-скъпата машина. Друг аспект на този въпрос са дали продаваните машини отговарят на европейските стандартите. С малки изключения от страна на конкурентни фирми, които са стартирали бизнеса си като нас преди много години, останалите търговски фирми се опитват да премълчават този въпрос пред клиентите, което е предпоставка за некоректно поведение. За какво говоря. Има технически изисквания за машините, конкретно за бетон помпите. Една бетон помпа е пътнотранспортно средство и в този ред на мисли трябва да отговаря на изискванията за движение по пътищата. Продажбата на машини, които не отговарят на тези изисквания и премълчаването на това пред клиенти създава некоректно поведение от страна на търговеца. Нека погледнем и към бетоновите възли. В европейския съюз има изисквания към тях. В България няма. Има стандартни за бетона, не и за съоръженията които го произвеждат. От тук идва и произвола. В Европа нормалната логика е такава един произвежда бетон, а друг транспортира бетона до строителния обект. А в България този, които строи има и бетон помпи, има и бетонови възли. Кои тогава следи за качеството на бетона с които се работи. Следенето на качеството на бетона е от изключителна важност още при самото производство от състава, през протоколите и тяхното съхранение до коректността на записите. С това не трябва да се прави компромис, тъй като рано или късно всичко ще излезе на яве.
Разбира се в България също има фирми, които са професионалисти в тази област. Няма да споменавам имена за да не пропусна някои, но те са известни в бранша като коректни партньори.
Нашия пазар е твърде хаотичен. Това е в резултат от развитието на строителния пазар. През последните години се закупиха много машини и съоръжения, които са физически и морално остарели, с които естествено не е отговарят на съществуващите норми. Но това се разбира в последствие. Тук е ролята на контролиращите органи да не се допускат в производства да се използват съоръжения, които не могат да осигурят краен продукт отговарящ на нормите.
Бих искал да спомена още едно нещо, което според мен е актуално в момента. За всяка една фирма, която работи активно на пазара е важно да може да разчита на бърз и качествен ремонт на своите машини. За съжаление се наблюдава внос на некачествени резервни част, които са лошо копие.
Ние можем да гарантираме за внесените от нас оригинални части, но не можем да предпазим клиента да не купи резервни части, които са некачествени.
За съжаление проблемите не са един и два. Но ние за себе си можем да кажем, че предлаганите от нас продукти отговарят на високите изисквания за качество, надежност и ефективност на европейските норми, както и на нашите клиенти.