Възможността ние да избираме партньорите си ни прави по-гъвкави на пазара

Разговор с Тома Колелиев, Управител на Инжконсулт

Г-н Колелиев, бихте ли споделили с читателите на Списание ИНФРАБИЛД как се развива компанията Инжконсулт? Какви предизвикателства преодолявате в работата си и кое считате за ваше конкурентно предимство?
Към настоящия момент нашата компания, смея да твърдя, се развива доста динамично. Средата, в която присъстваме и развиваме дейността си, непрекъснато се променя. В отговор на тези условия ние трябва да сме много гъвкави и да реагираме бързо. Това води до непрекъсната промяна на продуктовото ни портфолио, като под промяна визирам добавянето на нови продукти и обогатяване на гамата ни. Към основната гама строителни и земекопни машини добавихме специализирана минна, както и складова техника. Този процес отстрани може да изглежда малко хаотично, защото няма как да си специалист по всичко, но истината е, че нашият пазар е с ограничен мащаб, а и почти всички световни марки имат представителства у нас. За да сме стабилен партньор, на който клиентите могат да разчитат, трябва да инвестираме в бази, персонал и наличности на машини, части и консумативи. Изисква се огромен ресурс и енергия, за да поддържаме продукти, за да можем бързо да реагираме на нуждите на клиента. За сравнение с колегите от бранша, които са представители на една конкретна марка и зад гърба им стои световен лидер, ние разчитаме изключително на себе си, но имаме това предимство да избираме с кои партньори и как да работим. Това ни позволява максимално бързо да се адаптираме към бизнес условията на пазара и предпочитанията на клиентите.

Друго, което отчитам като предимство на комапнията ни, е компактният екип и добрият сервиз.

Бихте ли споделили по какви критерии избирате производителите, с които да си партнирате?
Не бих казал, че имаме някакви специални, само наши критерии, защото те са общовалидни за всички. Но най-основното, на което държим, е да опознаем компанията, преди да започнем работа с нея. Да познаваме целите и стратегията на компанията, да сме уверени, че ще можем да разчитаме на нея като партньор дългосрочно.

Това е важно, за да сме уверени и така да печелим и доверието на клиентите. Решаващо за нас е и качеството на машините, които предлага компанията производител, както и възможността за бърза доставка на резервни части, когато се наложи сервиз.

Разкажете повече за предлаганите от Вас марки.
Предлагаме марки както на по-малко познати производители, които се опитват да се наложат на пазара, така и на световноизвестни компании. Освен у нас, представяме някои марки и в чужбина, предимно в Македония.

Представители сме на американската комапния Joy Global, която произвежда и предлага няколко световни бранда. Миналата година компанията беше придобита от Komatsu и бе преименувана на Komatsu Mining. По тази линия ние сме представители на Komatsu Mining и марките P&H, Joy, Montaber. Става въпрос за строго специализирано минно оборудване за подземен добив, открити рудници и т.н., за които българският пазар е ограничен. Освен това продължаваме да развиваме сътрудничеството си с водещи китайски машиностроителни заводи. Сред партньорите ни са SHANTUI, SANY, XCMG, SUNWARD, EP Equipment, XGMA и редица други.

Освен основните машини – булдозери, багери, челни товарачи, грейдери, мини багери, мини челни товарачи, хидравлични чукове и редица други прикачни устройства, мотокари, газокари, електрокари и друга складова, строителна и минна техника, вече предлагаме и лека механизация – трамбовки, фугорези и др.

Портфолиото ни допълват и редица европейски производители на специализирани машини за зимно и лятно пътно поддържане – гребла, четки, роторни снегорини, песъкари, фугиращ и банкетополагащи машини.

Предлагаме и химични продукти като калциев двухлорид, полифосфорна киселина и „Фрезобит“, който се ползва за лесно и бързо преобразуване на фрезован асфалт в студена асфалтова смес. Този продукт получи златен медал на тазгодишния международен технически панаир в Пловдив.

Предлагате машини на китайски производители. Как мислите, промени ли се с годините мнението на клиентите по отношение на китайската техника?
Още през 2005 година започнахме да работим с китайски компании и сме едни от първите в страната, които започнаха да предлагат тази техника на пазара. Цените на китайските машини тогава бяха над два пъти по-евтини от тези на конкурентни марки. Подобна разлика в цената веднага поражда съмнения и недоворение от страна на клиентите относно качеството на предлаганата техника. А истината е, че китайските компании имаха изключително мащабно и масово производство, което оправдаваше тази ниска цена. Тогава бяха годините и на бума в строителния сектор и се търсеха много машини. В този период бяха закупени, макар с известно недоверие, и първите китайски машини, които пък, противно на първоначалните очаквания, се справиха много добре. Положителният ефект от внасянето на китайска техника на по-ниска цена беше, че едни по-сериозни играчи на пазара свалиха цените си. С годините машините доказаха качеството си и това, че се произвеждат в Китай, не ги прави по-малко качествени.

Остават в сила два основни фактора, които затрудняват по-широкото навлизане на китайските марки в България. Първият е, че в много случаи клиентът не разпознава дадена марка и я слага под общ знаменател „китайско“. Вторият е, че през годините множество фирми са се опитвали да внасят и търгуват с машини, произведени в Китай, но с променлив успех и като резултат са оставили клиентите си без следпродажбено обслужване. Тук е и нашата роля да подберем най-качествените продукти, да изградим разпознаваемост на марките, които представляваме, а и на Инжконсулт, като надежден дългосрочен партньор не само като доставчик на машини, но и като сервиз и обслужване. Като пример - ние предлагаме складова техника с марка EP Equipment, чийто собственик е китайска компания, която е продала дял на Kion Group - собственика на Linde и STIHL, което е достатъчно красноречиво за качеството на производство. За мен също, като партньор, бих казал, че качеството е високо. А и собственикът на Linde и STIHL очевидно има добра стратегия за бъдещето развитие. И тук ще се върна към предния въпрос за критериите, по които избираме партньорите си. Това именно е един от тях - дългосрочна визия за развитие.

Какъв е коментарът Ви за пазара на строителна техника в България и какви са очакванията Ви за развитието му през следващите години?
В момента отново се оформя пик в търсенето на техника, тъй като са в ход редица европейски програми, има финансиране за строителните проекти, всичко е по-уредено и ясно. Но предстои и момент, в който програмите ще приключат, съответно няма да има и безвъзмездно финансиране и всеки ще трябва да разчита на собствения си бюджет. Тогава вече реалното съотношение цена/качество ще е определящият фактор при закупуването на техника. В този ред на мисли ще започнат отново да се търсят и машини втора употреба. Ще се наблегне и на сервизната дейност, като начин за поддържане и удължаване живота на техниката.

В заключение, няколко думи и за фирмените планове. Предвиждате ли разширение на дейността Ви извън границите на страната?
Визията за растеж е нещото, което е заложено стабилно още в самото създаване на фирмата. Винаги през годините сме се стремяли към растеж. Постигали сме го благодарение на партньорите и екипа си.

В крайна сметка всичко опира до правилните хора и партньори. Относно външните пазари Инжконсулт предлага някои марки и в Македония, както споменах. Имаме и „зелена светлина“ от някои брандове да разпространяваме в Румъния и Сърбия. Планираме и развитие на покритието ни в рамките на страната, за да можем да бъдем още по-близо до нашите клиенти и партньори.