Клиентите, които ни се доверяват, остават доволни от марката Вайлант

Разговор с инж. Явор Въртинков, мениджър продажби Газкомфорт

Инж. Въртинков, Газкомфорт е официален представител за България на технологичната компания Вайлант. Бихте ли казали с какво марката се е наложила на световния пазар и как оценявате изминалите 18 години от началото на Вайлант у нас?
Да си партньор на компания с над 140-годишна история и водеща в бранша на отоплителната техника на световния пазар е предизвикателство. Споделям няколко факти от историята на немския гигант Вайлант:

Всеки нов модел на битов газов котел или бойлер – в историята на отоплителната техника – се появява на пазара за пръв път с марката Вайлант; Над 1/3 от европейските домакинства използват уреди с марката Вайлант за отопление и производство на битова гореща вода; Над 1/3 от европейските домакинства са доволни клиенти на Вайлант и заради гарантираното високо качество на гаранционно и следгаранционно сервизно обслужване; В последните 20 години Вайлант е водещ и в използването за битови цели на възобновяемите енергийни източници; Соларни панели за топла вода с над 20-годишен живот при запазена ефективност; Най-технологичните и най-безшумни термопомпи въздух-вода на пазарите в Европа и т.н.; Годишен оборот за 2018 год. – над 3 милиарда евро.

Дълго може да продължаваме да изреждаме постиженията на немския производител. Затова и преди 18 години за екипа на Газкомфорт беше голямо предизвикателство реализацията в България на проекта Вайлант.

Липсата на традиции у нас в занаятчийската професия за изграждане на инсталации ни принуди да започнем от обучението на бъдещите ни партньори. За първите 6 години ние обучихме безплатно над 1000 инсталатора за правилен монтаж на газовите уреди Вайлант и за правилното изграждане на отоплителните, газовите и водопроводни инсталации. Преди да започнем нашите продажби ние избрахме, обучихме и оборудвахме с необходимите инструменти наши сервизни специалисти, с което от първия ни клиент и досега да гарантираме висококачествено сервизно обслужване.

Какво да кажем за изминалите 18 години – трудни, но ние сме доволни, защото нашите клиенти са доволни клиенти на марката Вайлант. Сигурно сме можели да постигнем и повече, но последствията от икономическата криза 2008-2010 год. се отразиха тежко на пазара на битовите уреди за отопление. Доста инсталаторски фирми ги няма вече на пазара.

Какви са наблюденията Ви върху пазара на газовите отоплителни уреди в България за тези години? Какво се промени и какво не?
Още от самото начало най-характерното на пазара у нас бе нелоялната конкуренция. Внасяха се газови уреди отвсякъде – без сертификация, без документация на български език. Имаше какви ли не уреди – румънски, корейски, турски, испански, италиански, немски и др. За повечето вносители най-важното бе ниска цена – да се продава, а след това клиентите да се оправят сами, кой както може, и никакъв сервиз. А и за газовите компании това бе добре дошло – важно е да има клиенти – а дали са доволни и колко газ консумират – това не бе изобщо важно.

Положителното е, че с времето на пазара останаха сериозните фирми. И въпреки това – не се отделя достатъчно внимание на качеството на отоплителните инсталации на клиента, а това е определящо за консумацията на газ.

Продължава да е открит въпросът и с качеството на използваните материали. За съжаление ниската покупателна способност доведе на пазара ни евтини и нискокачествени материали с кратък живот на експлоатация.

И най-важното – сервизното обслужване на клиентите. Наистина, тази дейност иска сериозна инвестиция, но по-важното е да имаме доволни клиенти.

По-важно е клиентът винаги да ни има доверие и да знае, че винаги може да ни намери, а ние да му помогнем.

А относно клиента – какви промени наблюдавате?
Клиентите у нас като че ли се пробудиха или, по-точно казано, се понаучиха. Използването на природния газ вече не е новост. Всички, или почти всички, разбраха предимствата на индивидуалното отопление – независимо от някаква управа – както е при топлофикацията. А при такова ценообразуване у нас – разбраха и кое е по-евтиното. Вече не се търси най-евтиното. Редовно клиентите задават въпроси за сервизното обслужване, за живота на изделията, за различните материали.

Въпреки това, според мен, клиентите не се интересуват достатъчно от качеството на отоплителната инсталация в дома си. Като че ли за тях е по-важно какъв е телевизорът или котелът да има смарт управление чрез интернет, а не как е изградена отоплителната инсталация. А една отоплителна инсталация се изгражда веднъж в дома на клиента. Основното є ремонтиране или подмяна впоследствие обикновено води до основен ремонт на цялото жилище. Затова е важно още в началото да се вложат качествени материали, да се изгради правилно отоплителната инсталацията.

През март се проведе международното изложение за отоплителна техника – ISH. Какво бихте споделили с читателите за представянето на Вайлант на специализирания форум?
Ние редовно посещаваме най-голямото изложение в Европа, а може би и в света, за отоплителна техника. То се провежда всяка нечетна година в град Франкфурт, Германия. Тази година за пръв път имаше сензационна промяна в почти всички големи изложители.

При миналите изложения основно внимание се отделяше на използването на природния газ, във всичките разновидности на техниката – кондезни котли, котли с използването на зеолит, котли с горивни клетки и т.н. Целта бе винаги досега увеличаване на ефективността при използването енергията на природния газ. Сензационното тази година бе, че основен енергиен източник за отопление е електричеството. Почти всички големи, а и не само големи, производители представяха като основни уреди за отопление и топла вода термопомпите въздух-вода. И вече за първи път с нов хладилен агент, който не е фреон – т.н. R290 – изграден на база на пропан.

Освен термопомпите, бе отделено достатъчно внимание и на електрическите котли, както и на проточните електрически бойлери. В това отношение Вайлант е отново водещ, но за съжаление високото качество има своята цена и невинаги е успешно на пазарите с ниска покупателна способност, както е у нас.

В заключение, бихте ли споделили какви са плановете Ви за развитие в България като представител на Вайлант – Германия?
Пред нас предстоят 2 особено важни години. През 2019 год. и началото на 2020 год. ние се подготвяме да представим на българския пазар 2 групи нови изделия:

Най-новото 8-мо поколение битови газови уреди Вайлант за отопление и производство на топла вода с мощност от 9 до 80 киловата; Последното поколение термопомпи Вайлант въздух-вода с енергиен агент R290 от типа моноблок с изходяща мощност от 3 до 12 киловата, както и всички придружаващи изделието други функционални групи.

Това са над 20 нови изделия, за които трябва да обучим нови сервизни специалисти, да ги оборудване с необходимите инструмент и резервни части, да направим мобилни, за да може и новите ни клиенти да бъдат доволни от нас. Да обучим и нашите партньори в правилния монтаж на новите изделия.

Само така ние можем да убедим нашите бъдещи клиенти в предимствата на Вайлант и Газкомфорт пред останалите конкуренти.

И разбира се основната ни цел – до края на 2020 год. да имаме над 10 000 активни клиенти. И така да се развиваме без да променяме нашия основен девиз:
„Ние не искаме всички клиенти да се отопляват с уредите Вайлант, но ние се стремим всички клиенти на Вайлант да са доволни клиенти.“