Индивидуалният подход към клиентите е предпоставка за растеж

Разговор с г-н Васил Рашев, Управител на Помпен офис

Г-н Рашев, представете фирмата и дейността Ви?
Фирма Помпен офис е създадена в началото на 90-те години на миналия век във Варна, с идеята да стане основен доставчик на помпи и помпени съоръжения в Североизточна България. В началото на своето развитие фирмата залага на дистрибуция на продуктите на Grundfos и става първият официален партньор на Грундфос България в региона. Добрите резултати и образът на коректен партньор, който изграждаме в първите няколко години, не остава незабелязан. Следва покана за партньорство от страна на Вило България, а малко по-късно е придобит и статут на официален дистрибутор и на немския производител. Първоначалната стратегия за развитие на фирмата включва активна работа с потенциални клиенти във всички области на приложение на помпените решения на Grundfos и Wilo – битово водоснабдяване, обществени сградни инсталации, подпочвени води, канални води, индустрия. С течение на времето Помпен офис се концентрира върху проектно ориентирания бизнес, което е най-силната ни страна към момента. Това включва работа с проектанти, обществени институции, монтажни фирми, както и с фирмите от региона, които изпълняват по-големи обществени и частни проекти: водна инфраструктура – водоснабдяване и отпадни води, хотели, административни и обществени сгради, индустриални проекти и др.

Благодарение на търпеливото и постепенно изграждане на доверие във всяко едно от звената, свързани в реализацията на един проект, фирмата ни е доставила през годините помпено оборудване за десетки значими проекти, създала е дълготрайни взаимоотношения с много от фирмите в бранша. Тук трябва да споменем и много добрите контакти и взаимно уважение, което имаме дори и с преките си конкуренти. Във времето фирмата излиза от рамките на региона и постепенно започва да доставя продуктите си на фирми в цяла Северна България. Понастоящем работим с фирми освен от нашия град, също и с такива от Добрич, Силистра, Шумен, Русе, Търговище, Разград, Плевен.

Наскоро направихме редица анализи, които заедно с динамично променящата се среда, ни подтикват към извършване на промени, или по-скоро корекции в стратегията за по-нататъшно развитие на фирмата.

Разкажете какви услуги, технически решения и продукти предлагате.
Помпен офис е доставчик на помпи и помпени системи. Освен доставки на продукти по заявка, фирмата ни поддържа и постоянни складови наличности. Стремежът ни е да поддържаме на склад позиции, които са постоянно търсени, и клиентите ни да знаят, че при нас могат да открият онова, което им е необходимо в наличност.

Например, от няколко години участваме в PIT STOP кампанията на Грундфос България, която насърчава поддържането на складови наличности на помпи за климатизация и отопление: от най-малките до най-големите типоразмери. Наличието на голям брой хотели в региона, респективно същият брой климатични инсталации през лятото и отоплителни през зимата, са предпоставка за нужда от такива помпи в наличност целогодишно. И повечето инсталаторски фирми, и такива за поддръжка в региона знаят, че могат да разчитат на нас в това отношение. Предлагаме и продукти, свързани с автоматизацията на водните процеси – контрол и управление на налягане, температура, дебит, химичните параметри на водата и др. Работим с едни от най-добрите производители в това отношение – Danfoss и MJK Automation. Благодарение на това, ние даваме възможност на инсталаторите не просто да закупят от нас помпата, но и да получат консултация относно внедряването й в дадена система или инсталация, както и съответната автоматика, ако е необходимо. Тези решения в автоматизацията имат широк кръг на приложение – водоснабдяване, третиране на битови и промишлени отпадни води, сградна автоматизация, индустриални процеси и т.н. Смело можем да заявим, че по този начин излизаме извън рамките на водните процеси и се доближаваме до фирмите, които са специализирани в промишлената автоматизация. Всъщност, това е и едно от стратегическите решения, които сме взели – да потърсим реализация на продуктите си на индустриалния пазар – нещо, което сме избягвали да правим до този момент.

Колкото до предлагане на услуги, предлагаме монтаж, наладка и пуск, дефектиране и в някои случаи ремонт на помпи, но това не е чисто наша дейност, а работим с партньорски фирми. Може би занапред ще обърнем внимание и на тази част от бизнеса, но засега тя не е от приоритетите ни. А в малко по-различен смисъл, услугите, които предлагаме на клиентите и партньорите си, са съпътстваща консултация при избора на помпа, предлагане на решения в областта на автоматизацията, осигуряване на допълнителна техническа информация или документация, ако е необходимо и т.н. Това са услуги, които клиентът е задължително да получи при нужда в процеса на покупка, без да е необходимо да плаща за тях.

Какви насоки бихте дали по отношение избора на помпа или система?
Това е един много интересен и според мен полезен за читателите Ви въпрос. Една от най-основните причини за проява на дефект при помпите, е неправилният й подбор. Всяко приложение, всеки процес, всяка инсталация имат своята специфика. Ако тя не бъде разбрана правилно от подбиращия помпата, ако не се обърне внимание дори на най-дребните детайли и условия, това неминуемо води до експлоатационни проблеми. Един съвсем елементарен пример: При избор на кладенчова помпа са спазени всички изисквания относно монтаж, напор, дебит, защита и т.н. Но не е обърнато внимание на факта, че съдържанието на пясък във водата е повече, отколкото производителят допуска. И помпата започва да работи отлично до момента, в който става ясно, че износването й е неочаквано бързо. И чак в сервиза се разбира, че не е обърнато внимание на нещо, което всъщност е било от особена важност. Такива примери могат да бъдат изброени много и най-различни. Затова ние не продаваме помпа на клиент или партньор, ако не сме запознати с всички работни условия.

Бих посъветвал всички, включително и хората, пряко свързани с избора на помпи, да се консултират с нас или колегите ни, дори да са убедени, че изборът им е правилен. Ще получат нашите съвети и препоръки като добавена стойност към цената на продукта. Трябва да има информация за още редица данни и условия, които да се изпълнят за безпроблемна работа: За самата помпа: тип, конструкция, място и начин на монтаж, клас на защита, възможности за защита от работа на сухо, начин на управление, материали; За двигателя: захранване, напрежение, големина на тока, защити на двигателя, табло; За флуида: източник, вид, състав, работни температура и налягане, наличие на примеси. Вероятно пропускам още, но тези са основните.

Техническите характеристики на една помпа са едната страна на продукт, създаден да транспортира даден флуид. Същинската функция на помпата вече е едва половината от едно цяло, чиято втора част е ефективността. Помпата е сърцето на всяка система. Тя трябва да е и енергоефективна. Всички производители, в това число и нашите доставчици, инвестират най-много в развойна дейност, която позволява техните изделия да консумират все по-малко енергия. Така постепенно бизнесът, от чисто икономическа дейност, се превръща в обществено отговора функция.

Няма нов продукт, който излиза на пазара днес, да не разполага с поне една иновация, водеща до занижено потребление на енергия. Ние, като представител на Grundfos и Wilo, сме облагодетелствани в това отношение, тъй като и двете компании са с дългогодишни традиции в разработките на енергоефективни продукти. Затова ние предлагаме на клиентите си продукти, които изпреварват европейските директиви и носят печата EUP READY.

Бихте ли споделили за някои планове или стратегия за растеж?
В краткосрочен план имаме желание да стъпим по-твърдо на пазара за индустриални технически решения. Освен автоматиката, която добавихме в номенклатурата си, съвсем скоро ще представим на българския пазар нов наш партньор, производител на дозиращи помпи за индустрията – фирма DOSEURO S.R.L., водещ производител от Италия. По този начин ще допълним гамата дозиращи помпи, които Grundfos произвежда и ние предлагаме, ще ги интегрираме с автоматиката в опит да предоставим на клиентите си от българската индустрия комплексни инженерингови решения.Колкото до растежа, вярваме, че индивидуалният подход към всеки, който се обърне към нас, доброжелателното ни отношение, професионализмът и отговорното ни поведение ще убедят нашите партньори не просто да са наши клиенти, а да бъдат лоялни клиенти, и на един следващ етап – наши приятели. Това неминуемо ще доведе до растежа, към който се стремим.